The Man Who Interviewed 107 Billionaires: The Real Formula for Getting Rich

Chapter 1 · 해설: 와우멘토

The Man Who Interviewed 107 Billionaires: The Real Formula for Getting Rich

A WOW Mentor strategy teardown.

오늘 와우멘토가 해부할 주제는, 억만장자 107명을 직접 만나 "당신은 어떻게 부자가 되었는가"를 캐물은 한 남자의 결론입니다. 그 남자의 이름은 해리 스테빙스. 벤처투자자이자 인터뷰어로서, 그는 샘 올트먼부터 레볼루트의 창업자 닉 스토론스키까지 지구상에서 가장 부유한 창업자들을 마주 앉혀 그들의 성공 공식을 캐냈습니다. 그런데 와우멘토가 이 대화에서 먼저 주목하는 것은 그가 인터뷰한 억만장자들의 이야기가 아니라, 인터뷰어 자신이 열아홉 살에 이미 증명해 보인 한 편의 실전 사례입니다. 팔로워도 없고, 이름도 없던 소년이 24시간 만에 175만 파운드, 우리 돈으로 30억 원이 넘는 금액을 만들어냈다는 사실. 이 하나의 사건 안에 이 에피소드가 전하려는 거의 모든 원리가 압축되어 있습니다. 그 이야기의 배경에는 절박함이 있었습니다. 그의 어머니는 다발성 경화증, MS를 앓고 있었고, 필요한 치료제의 비용은 75만 달러에 달했습니다. 당시 해리에게는 청취자가 사실상 없는, 그의 표현대로 '쓸모없는' 팟캐스트 하나가 전부였습니다. 돈은 한 푼도 벌지 못하는 그 채널을 어떻게 75만 달러로 바꿀 것인가. 그는 자기 방으로 올라가, 기술 업계에서 가장 큰 기업의 CEO 스물다섯 명에게 이메일을 보냈습니다. 메시지의 핵심은 이것이었습니다. "당신의 가장 큰 경쟁사가 이 팟캐스트를 후원하고 싶어 하지만, 저는 당신 제품의 팬이라 당신에게 먼저 제안합니다." 그는 후원 가격을 한 건당 9만 5천 달러로 책정했습니다. 와우멘토가 이 숫자에서 놓치지 말라고 강조하는 지점이 바로 여기 있습니다. 대기업의 구매 승인 예산은 흔히 10만 달러 선에서 결재 권한이 갈립니다. 9만 5천 달러는 그 10만 달러 문턱 바로 아래, 즉 담당자가 상부 결재 없이 스스로 결정할 수 있는 최대치를 노린 가격이었던 것입니다. 결과는 스물다섯 명 중 열아홉 명의 '예스'. 그렇게 24시간 만에 175만 달러가 만들어졌습니다. 여기서 와우멘토가 첫 번째 해부의 칼을 대는 지점은 'FOMO', 즉 놓칠까 봐 두려운 심리의 설계입니다. 그는 경쟁사가 이미 관심을 보였다는 프레임을 심어, 상대가 이 기회를 놓치면 라이벌에게 자리를 내주게 된다는 긴장을 만들었습니다. 이것은 거짓말이 아니라 심리적 프레이밍입니다. 해리는 이 대화에서 세일즈가 학교에서 가르쳐야 할 과목이라고 단언합니다. 세일즈는 재능이 아니라 프로세스이며, 학교는 가장 중요한 두 가지를 빼먹고 있다고 그는 말합니다. 하나는 세일즈, 다른 하나는 대중 앞에서 말하는 능력입니다. 그리고 그는 세 번째를 덧붙입니다. 바로 '인격', 호감입니다. 사람들은 결국 자기가 좋아하는 사람과 일하고 싶어 한다는 것입니다. 이 호감이라는 요소가 두 번째 해부 대상입니다. 해리는 모든 이메일의 끝에 추신을 달았습니다. "매캘런 75가 당신이 가장 좋아하는 위스키라고 알고 있습니다. 다음에 런던에 오시면 한 잔 함께하고 싶습니다." 이 한 줄을 더하는 순간, 응답 가능성이 세 배로 뛴다고 그는 말합니다. 와우멘토가 여기서 주목하는 것은, 이것이 결국 '디테일에 대한 정성'이라는 사실입니다. 상대가 무엇을 좋아하는지 조사하고, 그 사람을 위해 개인화된 한 문장을 쓰는 수고. 이 작은 노력을 하는 사람이 놀랄 만큼 적기 때문에, 바로 그 노력이 곧 차별화가 됩니다. 진행자 사이먼 스퀴브 역시 자신이 채용한 사람들은 링크드인에서 메시지를 보낼 때 자신이 하려는 일을 진짜로 이해하고 실질적 가치를 담아 보냈다고 회상합니다. "안녕하세요, 당신에게서 많이 배우고 싶어요" 같은 메시지는 결국 상대에게서 '가져가려는' 것일 뿐입니다. 해리는 이것을 세스 고딘의 표현을 빌려 정리합니다. 이기고 싶다면 '보랏빛 소'가 되라. 그저 남들과 다르라는 것입니다.

세 번째 해부의 무기는 '사회적 증거'입니다. 해리가 억만장자 107명을 어떻게 섭외했느냐는 질문에 대한 답은 결국 끈질긴 콜드 이메일이었습니다. 좋은 콜드 이메일은 짧고, 간결하며, 명확한 요청이 있고, 개인화되어 있어야 합니다. 그리고 그 위에 얹는 무기가 사회적 증거입니다. "방금 리처드 브랜슨을 인터뷰했는데, 당신도 모시고 싶습니다." 리처드 브랜슨과 같은 급으로 묶이기를 마다할 기업가는 거의 없습니다. 해리는 이 사회적 증거를 하나의 무기로 삼아, 이 채널이 그들이 연결되고 싶어 하는 강력하고 좋은 환경이라는 인식을 심었습니다. 진행자 사이먼도 똑같은 경험을 털어놓습니다. 무명의 에이전시 '플루이드'를 창업했을 때, 어떤 회사에 "함께 일하고 싶다"고 전화했다가 "바쁘다"며 거절당했습니다. 그러자 그는 다시 전화해 "저는 지금 CNN과 일하고 있습니다"라고 말했고, 상대는 곧바로 태도를 바꿔 "CNN과 일한다고요? 그럼 들어오세요"라고 답했습니다. 와우멘토가 강조하고 싶은 것은, 세일즈가 교활함과 동의어가 아니라는 점입니다. 사회적 증거를 활용하는 것은 자동차 세일즈맨식의 얄팍한 기술이 아니라, 신뢰를 압축해 전달하는 정직한 방법일 수 있습니다. 그리고 해리는 여기에 '플라이휠'이라는 개념을 더합니다. 그는 매 방송의 끝에 게스트에게 이렇게 물었습니다. "제가 꼭 모셔야 할 세 사람은 누구일까요?" 상대가 세 명의 이름을 대는 순간, 그는 곧바로 이어 물었습니다. "제가 소개 이메일을 써서 보내드리면, 전달해 주시겠어요?" 사람이 일단 세 명의 이름을 입 밖에 내면 그 소개에 심리적으로 이미 개입한 상태가 됩니다. 그래서 매 방송마다 세 개의 새로운 소개가 생겼습니다. 와우멘토가 여기서 짚는 핵심은, 좋은 비즈니스는 하나의 성공이 다음 성공을 부르는 플라이휠 구조를 반드시 설계해야 한다는 것입니다. 소개가 소개를 낳고, 게스트가 게스트를 낳는 이 회전 구조가 107명이라는 숫자를 가능하게 했습니다. 네 번째로 해부할 것은 해리가 7천만 파운드를 왓츠앱으로 모금했다는 대목입니다. 사람들은 "고작 왓츠앱으로 어떻게 7천만을?"이라고 놀라지만, 그 배경에는 다른 진실이 있습니다. 그는 헬스장에서 세트 사이 2분의 휴식 시간마다 부유한 개인 투자자들에게 메시지를 보냈습니다. "새 펀드를 조성하는데, 함께하시면 좋겠습니다." 그러면 "100만 넣을게" "200만 넣을게" 하는 답이 돌아왔습니다. 그러나 와우멘토가 반드시 함께 봐야 한다고 강조하는 것은, 사람들 눈에 보이지 않는 '그 이전의 10년'입니다. 그 2분짜리 메시지 한 통이 성립하기까지 10년의 관계 쌓기가 있었다는 사실. 그리고 여기서 그가 강조하는 결정적 습관이 있습니다. "사람들을 이메일에서 빼내라." 그는 모든 통화와 미팅의 끝에 이렇게 말합니다. "사이먼, 저는 이메일에 정말 서툴러요. 왓츠앱으로 넘어가시죠." 그리고 주말에 어머니와 산책하며 도넛을 먹는 사진을 찍어 보냅니다. "이번 주 미팅 정말 좋았어요. 다음엔 우리 산책에도 꼭 함께해요." 사람은 결국 사람에게 반응합니다. 그는 이 사적인 관계를 왓츠앱 위에서 누구보다 다르게 쌓아 올렸습니다. 그러나 이 모든 이야기를 들으면 누군가는 반박할 것입니다. "저 사람은 이미 큰 팔로워가 있으니 왓츠앱으로 돈을 모을 수 있는 거지." 바로 그래서 열아홉 살의 이야기가 결정적입니다. 그때 그는 팔로워가 전혀 없었습니다. 그가 활용한 것은 유명인과 성공한 사람들의 '자아'와 '불안'이었습니다. 경쟁사에 뒤처지고 싶지 않은 마음, 좋은 브랜드와 엮이고 싶은 욕망. 그리고 그의 동기는 단순한 욕망이 아니라 '필요'였습니다. 와우멘토가 여기서 반드시 구분하라고 말하는 지점입니다. 그는 100만 파운드를 그저 원한 것이 아니라, 필요로 했습니다. 이 '원함'과 '필요함'의 차이, 이 스위치가 켜지는 순간이 사람을 움직이게 하는 유일한 방아쇠일지 모릅니다.

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