Sell Like the Top 1%: A 42-Minute Teardown

Chapter 1 · 해설: 와우멘토

Sell Like the Top 1%: A 42-Minute Teardown

A WOW Mentor teardown.

오늘 와우멘토가 해부할 주제는, 한 사업가가 상위 1%의 투자자 앞에 앉아 자기 사업을 설명하는 단 42분 동안, 시급 경쟁이라는 감옥에서 빠져나오는 세일즈 설계도가 실시간으로 그려지는 장면입니다. 무대에 오른 화자는 15년간 사업을 해 왔고, 한 주말에 논픽션 책으로 1억 달러가 넘는 매출을 올려 기네스 기록을 세운 인물입니다. 그의 앞에 앉은 사람은 나사라는 스물아홉 살의 이사 회사 창업자입니다. 이 대화가 흥미로운 이유는, 거창한 이론이 아니라 '전화가 울렸을 때 첫마디를 무엇으로 여느냐' 수준의 실전 세일즈가 한 문장씩 재조립되기 때문입니다. 와우멘토가 오늘 짚어 드릴 것은, 그가 나사의 사업을 고치는 순서와, 그 순서 안에 숨은 세일즈의 문법입니다. 먼저 판이 어떻게 짜였는지 봅니다. 여덟 명의 사업가가 10만 달러와 '골든 티켓'을 놓고 경쟁합니다. 골든 티켓은 연 2억 5천만 달러 규모의 포트폴리오를 운영하는 그와 그의 팀에게 1년간 코칭을 받을 권리입니다. 각자에게 주어진 시간은 60분. 그 안에 그는 이 사업을 '키울지, 접을지' 판정합니다. 나사의 회사는 이름이 플렉스 100 무빙 앤 딜리버리, 샌디에이고에 있고, 지난 12개월 매출은 약 30만 달러, 이익률은 62%였습니다. 요금은 전문 이사 인력 두 명에 시간당 165달러, 트럭과 장비에 150달러를 더하는 구조입니다. 그는 첫 질문을 이렇게 던집니다. '당신이 제일 쌉니까?' 나사는 절대 아니라고 답합니다. 오히려 샌디에이고에서 두 번째로 비싸고, 평점은 가장 높은 축이라고 말합니다. 이 지점에서 그의 눈이 반짝입니다. 비싸면서 평점이 높다는 것은, 이미 팔 재료가 있다는 뜻이기 때문입니다. 와우멘토가 첫 번째로 짚는 것은, 그가 사업을 고치는 순서입니다. 그는 이렇게 말합니다. '나는 언제나 뒤에서 앞으로 고칩니다.' 그가 그린 순서는 네 칸입니다. 무엇을 파는가, 그것을 어떻게 파는가, 누구에게 팔 것인가, 그리고 그들이 어떻게 우리를 알게 하는가. 다시 말해 오퍼, 세일즈 프로세스, 타깃, 그리고 트래픽입니다. 대부분의 사장은 이 순서를 거꾸로 밟습니다. '리드가 부족하다'는 나사의 첫 호소가 정확히 그 증거입니다. 나사는 문제를 트래픽에서 찾았지만, 그는 단호하게 말합니다. '그건 리드 문제가 아니라 세일즈 프로세스 문제입니다.' 광고와 옐프에서 재미를 못 봤다는 것은, 들어온 사람을 못 닫고 있다는 신호이지, 사람이 안 들어온다는 신호가 아니라는 겁니다. 와우멘토가 강조하는 것은 이 진단의 방향입니다. 새는 독에 물을 더 붓기 전에, 독의 밑을 먼저 봐야 한다는 것입니다. 두 번째로 그가 꺼내는 개념이 오늘의 뼈대, 바로 '커모디티의 함정'입니다. 그는 말합니다. '똑같은 측정 단위를 쓰는 순간 당신은 커모디티가 됩니다.' 나사의 고객은 전화를 걸어 언제나 같은 질문을 합니다. '시간당 얼마예요?' 시급이라는 같은 자로 재는 순간, A업체가 120달러면 B업체는 118달러를 부르고, 고객은 2달러 싼 쪽으로 갑니다. 그는 이것을 자기 책 첫 장의 '커모디티 문제'로 연결합니다. 고객이 두 상품을 보고 '이거 똑같네'라고 말하면, 언제나 싼 쪽을 고른다는 것. 여기서 그의 해법은 프레임을 깨는 것입니다. '시급으로 하지 않습니다. 건당으로 합니다'라고 말하라는 거죠. 왜냐하면 시급으로 재면, 일 못하는 팀이 여덟 시간을 끌 수도 있고 잘하는 팀이 네 시간에 끝낼 수도 있는데, 고객은 오래 걸리는 걸 원하는 게 아니라 빨리, 잘 끝나는 걸 원하기 때문입니다. 그는 이렇게 정리합니다. '고객이 진짜 원하는 건 여덟 시간이 아니라, 잘 끝난 결과다.'

나사는 여기서 현실적인 반론을 답니다. '고객들은 자기가 뭘 가졌는지 말하고 싶어 하는데, 정액제로는 견적을 낼 수가 없어요.' 와우멘토가 주목하는 것은, 그가 이 반론을 짓밟지 않았다는 점입니다. 그는 반론을 인정하면서도 방향을 틀지 않습니다. 대신 상한가라는 장치를 뒤에서 다시 꺼내 이 문제를 봉합할 것을 예고합니다. 세일즈에서 반론은 부수는 대상이 아니라, 다음 이야기로 넘어가는 손잡이라는 것을 그는 몸으로 보여 줍니다. 세 번째로 그는 '부자에게 팔아라'로 넘어갑니다. 그는 자기가 이사했던 경험을 꺼냅니다. '내가 이사할 때 얼마 냈는지 사실 기억도 안 나요. 아마 2만 5천 달러쯤? 몰라요. 중요한 건, 내가 이 집을 나서면 저 집에 짐이 다 도착해 있다는 거였어요. 그게 전부였죠.' 나사가 대답합니다. '그건 부자들 얘기죠.' 그러자 그는 정확히 그 지점을 파고듭니다. '돈이 어디 있죠? 부자한테 파세요.' 여기서 그가 나사에게 상기시키는 것은, 나사가 이미 그 맛을 봤다는 사실입니다. 중개사를 통해 들어온 일들이 유독 돈이 됐다는 점 말입니다. 나사의 숫자가 이를 증명합니다. 이번 달 구글에서 들어온 17건으로 1만 6천 달러를 벌었는데, 중개사를 통한 6건으로 1만 5천 달러를 벌었습니다. 건당으로 환산하면 중개사 채널이 3천 달러가 넘습니다. 그가 말합니다. '중개사가 특별한 게 아니에요. 당신이 돈 있는 사람에게 파는 맛을 본 거예요.' 그래서 빠진 조각은 '화이트 글러브 오퍼', 즉 최고급 서비스라는 것입니다. 나사는 사실 그걸 해 봤다고 말합니다. 몇 번 팔렸지만 잘 안 팔려서 껐다고요. 그러자 그는 웃으며, 그러나 정확하게 말합니다. '그럼 오퍼가 나빴던 거예요.' 이 대목이 와우멘토가 특히 아끼는 장면입니다. 시도가 실패했다는 사실이 방향이 틀렸다는 증거는 아니라는 것. 대부분의 사장은 한 번 안 팔리면 상품 자체를 폐기하지만, 상위 1%는 '오퍼의 설계'를 다시 봅니다. 화이트 글러브가 안 팔린 건 프리미엄이라는 방향이 틀려서가 아니라, 그 프리미엄이 무엇으로 이루어졌는지를 고객이 느끼도록 조립하지 못했기 때문입니다. 이제 네 번째, 오늘 브리핑의 심장인 '이층 오퍼'로 들어갑니다. 그는 나사에게 두 개의 층을 그려 줍니다. VIP 이사와 스탠다드 이사. 그리고 결정적인 한마디를 던집니다. '전화는 언제나 VIP에서 시작하세요.' 나사가 묻습니다. '누구한테나요?' 그가 답합니다. '모두에게요. 나는 항상 높은 데서 시작해요.' 이유는 명료합니다. 돈 있는 사람과 통화하면, 그 사람은 가격에 신경 쓰지 않습니다. 그냥 끝나 있기를 원하죠. 그러니 먼저 그 사람에게 '살 기회'를 줘야 합니다. 만약 상대가 '저는 예산이 빠듯해요'라고 하면, 그때 부드럽게 말합니다. '괜찮습니다. 그럼 스탠다드로 해 드릴게요.' 와우멘토가 여기서 짚는 것은 순서의 힘입니다. 대부분의 사장은 겁이 나서 낮은 옵션부터 제시합니다. 그러나 낮은 데서 시작하면 위로 올라갈 수 없고, 높은 데서 시작하면 언제든 아래로 내려올 여유가 생깁니다. 그리고 아래로 내려오는 그 순간조차, 고객은 '내가 뭔가를 포기하고 있다'는 감각을 얻습니다. 바로 '더 적은 것을 더 싸게 받는다'는 감각입니다.

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