5,000% 급증한 직무, 클레이는 어떻게 50억 달러가 되었나

한 직무의 채용 공고가 1년 만에 5,000% 급증하는데 아무도 그것을 정의하지 못한다면, 그 혼란 자체가 기회다. 클레이는 고투마켓 엔지니어라는 역할을 받아들인 것이 아니라 그 이름을 만들어냈고, 정의를 소유하는 것은 카테고리를 소유하는 것과 거의 같다.

GTM 엔지니어의 진짜 일은, 세상에 누가 있는지에 대한 지저분한 데이터와 웹사이트 방문 같은 관심 신호, 구매 행동을 모아, 누구에게 팔지·누가 살 가능성이 높은지·어떻게 접근할지를 알려주는 시스템으로 바꾸고, 그 전 과정을 손이 아니라 자동화로 돌리는 것이다.

최고의 제품 방향은 가장 거칠고 수완 좋은 파워 유저가 이미 일하는 방식을 관찰하는 데서 나올 수 있다. 클레이는 5년간 매출이 0달러였지만, 회의실의 추측이 아니라 자기 도구 위에 시스템을 짓던 기술적 운영자들을 지켜보며 형태를 찾았다.

제품이 너무 복잡해 전통적 영업사원이 감당할 수 없다면, 영업사원을 뽑지 말고 이미 그 도구로 무언가를 만들 줄 아는 사용자를 뽑아 '만들면서 팔게' 하라. 바룬은 영업 인력 풀이 아니라 클레이 커뮤니티에서 사람을 데려왔다.

제품이 무엇을 할 수 있는지 설명하기를 멈추고, 눈앞의 바로 그 잠재 고객을 위한 실제 워크플로우를 만들기 시작하라. 전환점은 GTM 엔지니어가 계약 전에 고객의 정확한 문제를 해결할 수 있음을 라이브 데이터 테스트로 증명한 순간에 찾아왔다.

먼저 아프고 구체적인 사용 사례 하나를 잡고, 신뢰가 증명된 다음에야 아웃바운드·인바운드·CRM·확장·ABM으로 넓혀라. 좁지만 증명 가능한 교두보가 넓지만 증명 불가능한 약속을 이기며, 클레이는 그렇게 스타트업에서 피그마와 오픈AI로 갔다.

같은 역량을 공유하는 두 팀을 만들어라. 파이프라인을 만들고 검증하는 내부 팀과, 그것을 GTM 컨설턴트처럼 마무리하는 현장 배포 팀. 각 팀이 고객에게서 배운 것은 곧장 다른 팀으로 흘러 들어간다. 단순한 인계가 아니라 진짜 플라이휠이다.

가장 깊은 해자는, 클레이를 파는 사람들이 곧 클레이를 사는 사람들과 같은 유형이라 고객의 고통을 본능적으로 이해한다는 점이다. 카테고리의 이름을 짓는 데 그치지 말고, 그 카테고리가 무엇을 할 수 있는지 보여주는 단 하나의 최고 사례가 되어라.