첫 10명의 고객을 얻는 법

채널을 고르기 전에 '내 고객은 하루를 어디서 보내는가'부터 한 시간 앉아서 답하라. 이메일과 링크드인이 쉬워 보인다는 이유로 기본값이 되어서는 안 된다.

첫 두세 명은 거의 예외 없이 웜 네트워크에서 나온다. 초기 고객은 제품이 아니라 창업가 본인을 신뢰해 베팅하기 때문이다.

직접 몸으로 같은 방에 들어서는 전술이 그 무엇보다 잘 먹힌다. 느리고 어색하고 거절이 눈앞에서 오지만 전환율이 가장 높다.

대형 행사보다 6~10명 규모의 창업가 저녁 식사·해피아워가 더 잘 전환된다. 함께 밥을 먹은 사람은 당신의 이메일을 무시하지 못한다.

고객이 이미 공개적으로 불만을 토로하는 곳(레딧·페이스북·디스코드)을 찾아 진짜 사람으로 등장하라. 레딧 스레드는 구글에 남아 오래 일한다.

Apollo·Clay·이메일 시퀀스 같은 프로스펙팅 도구는 양질의 고객 10~20명을 확보한 뒤에야 의미가 생긴다. 그전에 세팅하는 건 가장 낮은 가지의 열매를 건너뛰는 일이다.

가장 잘 전환된 초기 접촉은 영업이 아니라 조언·멘토십·제품 리뷰 요청으로 프레이밍되었다. 단, 진짜로 배울 마음이 있을 때만 써야 하는 문이다.

1~3번 고객은 개인 네트워크, 4~10번은 확장되지 않는 일, 10~50번은 도구가 붙는 단계다. 지저분한 중간 구간이 통하는 이유는 창업가 본인이 직접 하기 때문이다.