EP 01·23 min
스타트업 영업을 잘하게 되는 법
해설: 와우멘토
와우멘토가 분석한 것은 초기 스타트업 영업이 기술이나 화술이 아니라 신뢰를 쌓는 훈련이라는 하나의 사실입니다. 피터 안은 드롭박스가 42,000명 규모의 NBC와 첫 수백만 달러 계약을 딴 결정적 순간이, 경쟁사처럼 화려한 실적을 지어내지 않고 '우리 최대 고객은 2,000명이며 당신이 첫 포춘500 고객이 될 것'이라 솔직히 말한 데서 왔다고 증언합니다. 정직이 이기고 투명함이 이기며, 언더독은 신용도를 따지는 팔로워가 아니라 혁신가를 찾아 정렬해야 합니다. 첫 달엔 제품을 세일즈 엔지니어 수준으로 파고들고, 미팅보다 먼저 가치를 주고, 고객을 좁게 정의하고, 이메일 대신 고객이 이미 문제를 말하는 곳으로 가야 합니다. 그리고 취약함을 먼저 드러내 상대의 마음을 열고, 약점을 초능력으로 바꾸는 자신감이 결국 영업가를 만듭니다.
Show notes
정직과 투명함이 결국 이깁니다. 엔터프라이즈 영업은 신뢰 훈련이며, 화려한 신용도를 꾸며내기보다 불리한 사실도 솔직히 밝히는 편이 거래를 살립니다.
언더독일수록 혁신가를 찾아야 합니다. 신용도를 따지는 팔로워가 아니라, 스타트업과 함께하는 것을 설레어하는 리더형 구매자를 걸러내야 합니다.
새 회사에 합류한 첫 달의 목표는 제품을 세일즈 엔지니어 수준으로 이해하는 것입니다. 엔지니어에게 바보 같은 질문이라도 던져 내부를 파악해야 합니다.
미팅을 요청하기 전에 먼저 가치를 주십시오. '통화하실래요' 대신 '이런 자료를 썼는데 보실래요'가 신뢰를 쌓고 문을 엽니다.
고객을 좁게 정의하세요. 창업가는 대개 타깃을 너무 넓게 잡지만, 스타트업이 세상 전체를 팔 수는 없습니다. 규모·직함·기술 스택까지 적어 내려가야 합니다.
이메일은 갈수록 시끄러워지고 있습니다. 고객이 이미 그 문제를 이야기하는 곳(컨퍼런스·레딧·링크드인·슬랙)을 찾아 멀티채널로 접근해야 합니다.
주고받는 관계가 핵심입니다. 먼저 취약함을 드러내면 상대도 마음을 엽니다. 잘 듣고, 실마리를 따라 파고들고, 자기 분야의 전문가가 되어야 합니다.
약점을 초능력으로 바꾸십시오. 말더듬을 대화를 늦추는 문구로, 아시아인이라는 특징을 기억에 남는 개성으로 바꾼 자신감이 영업가를 만듭니다.
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