부자의 지갑은 다른 문으로 열린다: 상위 10%에게 파는 3가지 원칙

시장 자본의 60%는 상위 10%가 쥐고 있고 대중 시장의 몫은 줄고 있으니, 판매 대상 자체를 상위 계층으로 재조준하세요.

부자도 같은 문제를 겪되 규모가 15배 크므로, 그 규모에서 발생하는 복잡성을 해결하는 제안을 설계하세요.

레이처럼 시장의 가장 위험하고 예산 큰 세부 영역을 찾아 90일마다 워크숍을 열면 단가를 열 배로 올릴 수 있습니다.

이름·정의·차별점·통증·해결책·비전의 여섯 요소로 45초 피치를 만들고, 반드시 허락을 먼저 구한 뒤 전달하세요.

책·장소·브랜드·공급자·인맥 등 맥락 표지 서너 개를 미리 배치해, 입을 열기 전에 당신이 누구인지 말하게 하세요.

무료 리서치나 짧은 스프린트로 먼저 증거를 만들고, 그 결과를 반드시 인쇄된 시각 자료로 정리해 건네세요.

거래 조건은 당신이 먼저 정하지 말고 상대에게 물어, 그들이 생각하는 더 큰 예산과 규모를 끌어내세요.

두 번째 유료 프로젝트를 성공시킨 뒤 '바빠지고 있다'는 제약을 선언해, 더블다운이냐 결별이냐를 상대가 선택하게 하세요.