The Role That Surged 5,000%: How Clay Became a $5B Company

Chapter 1 · 해설: 와우멘토

The Role That Surged 5,000%: How Clay Became a $5B Company

A WOW Mentor strategy teardown.

오늘 와우멘토가 해부할 주제는, 영업 바깥의 대부분은 이름조차 들어보지 못한 한 회사가 어떻게 앤트로픽과 구글의 시장 진출 팀을 뒤에서 움직이는 엔진이 되고, 50억 달러의 가치를 인정받게 되었는가입니다. 영상은 하나의 기묘한 통계로 시작합니다. 지난 한 해에만, 어떤 완전히 새로운 직무의 채용 공고가 5,000% 넘게 급증했다는 것이죠. 그 직무의 이름은 고투마켓 엔지니어, 즉 시장 진출 엔지니어입니다. 그런데 영상 진행자조차 그것이 대체 무엇인지 모르겠다고 솔직히 고백합니다. 공학인가, 마케팅인가, 영업인가? 내부 업무인가 외부 업무인가? 이들은 하루 종일 실제로 무엇을 하는가? 와우멘토가 먼저 주목하는 지점은, 이 혼란이 이야기의 결함이 아니라 이야기의 핵심이라는 점입니다. 진행자가 클레이(Clay)라는 회사 안으로 들어가게 된 이유가 바로 이것입니다. 영상의 표현대로, 클레이는 이 역할을 단순히 받아들인 것이 아니라 그 이름을 만들어냈기 때문이죠. 그리고 '만들어냈다(coined)'는 이 동사 하나에서 와우멘토는 이야기를 시작하고 싶어 합니다. 카테고리의 이름을 소유하는 것은 카테고리 자체를 소유하는 것과 매우 가깝기 때문입니다. 어떤 직무의 공고가 1년 만에 5,000% 급증하는데 아무도 그것을 한 문장으로 정의하지 못한다면, 그 정의의 공백은 위험이 아니라 빈 땅입니다. 먼저 깃발을 꽂는 자가 그 땅의 지도를 그리게 되죠. 시장이 그 직무를 뭐라고 부를지, 무엇을 기대할지, 어떤 사람을 그 자리에 앉힐지를, 가장 먼저 언어를 만든 회사가 사실상 결정하게 됩니다. 피클 비유부터 두 팀 플라이휠까지, 뒤이어 나오는 모든 것은 결국 그 첫 질문에 대한 답입니다. 고투마켓 엔지니어란 무엇이며, 왜 그것을 발명한 일이 한 회사를 50억 달러짜리로 만들었는가? 직무를 파헤치기 전에, 와우멘토는 그 직무를 몸으로 사는 사람의 하루부터 지켜보라고 합니다. 영상의 주인공인 시장 진출 엔지니어링 책임자 에버렛은, 촬영을 위해 뉴저지에서 출발하는 45분짜리 기차 출퇴근길부터 보여줍니다. 그런데 그 출퇴근길이 흥미롭습니다. 통신이 끊겼다 이어졌다를 반복하기 때문에, 그는 필요한 모든 것을 미리 준비해 두는 방식으로 이 통근을 완벽히 '마스터'했다고 말합니다. 45분이라는 제한 시간과 들쭉날쭉한 신호 속에서, 그는 그날 오후 발표를 준비하고, 링크드인 게시물 한 편을 완성하고, 역량 강화 세션까지 마무리합니다. 시간과 싸우며 자투리를 쥐어짜는 이 장면을 와우멘토가 굳이 짚는 이유가 있습니다. 고투마켓 엔지니어는 '운영자(operator)'의 기질을 가진 사람이라는 것이죠. 그들은 회의실에 앉아 전략을 논하기보다, 제약된 조건 안에서 결과물을 만들어내는 데 능합니다. 심지어 링크드인에 글을 올리는 사소한 행위조차, 그에게는 자기 자신과 회사를 시장에 알리는 파이프라인의 일부입니다. 이 작은 통근 장면 하나가, 뒤에 나올 모든 이야기의 온도를 정해 줍니다. 이들은 말하는 사람이 아니라 만드는 사람이라는 것. 재미있게도 에버렛은 "클레이에서 당신의 목표가 뭐냐"는 질문에 "유명해지려 노력하고 있다"고 농담하고, 사무실에 도착하자 동료들이 카메라를 따라다니는 그를 사진 찍으려 멈춰 섭니다. 와우멘토가 이 가벼운 장면에서 읽어내는 것은, 자기 자신을 하나의 브랜드이자 유통 채널로 다루는 감각입니다. 링크드인에 글을 올리고, 카메라 앞에서 자기 일을 설명하고, 스스로를 알리는 이 모든 행위는 오늘날의 시장 진출 담당자에게 부업이 아니라 본업의 일부입니다. 자기 존재 자체가 파이프라인의 입구가 되는 시대이기 때문이죠. 이제 직무가 이해되기 전에 회사가 먼저 이해되어야 하는데, 와우멘토는 창업자들이 놀랍도록 솔직하게 인정하는 사실 하나에 주의를 기울입니다. 클레이는 2017년에 설립되었지만 성장은 느렸습니다. 공동 창업자 바룬은 처음 5년 동안 사실상 매출이 0달러였다고 인정합니다. 오랫동안 아무 일도 일어나지 않았다는 것이죠. 그러다 모든 것을 바꾼 하나의 아이디어에 도달합니다. 만약 스프레드시트가 인터넷 어디에서든 데이터를 실제로 끌어올 수 있다면 어떨까? 그들은 2022년 2월에 프로덕트 헌트에 제품을 출시했고, 바로 그때 와우멘토가 이 이야기의 진짜 경첩이라 보는 무언가를 알아차립니다. 이 제품을 정말로 이해한 사람들은 평범한 사용자가 아니라, 클레이를 이용해 고객을 찾고 도달하는 시스템을 직접 짓던 기술적이고 수완 좋은 운영자들이었습니다. 그런 사용자들이 일하는 방식을 지켜보면서 클레이는 방향을 잡았습니다. 단순한 데이터 도구에 머무는 대신, 팀이 적합한 사람을 찾고, 이해하고, 그들에게 연락할 수 있게 해주는 시스템이 된 것이죠. 그리고 2022년 말, 인공지능이 이 모든 것을 폭발시켰습니다. 이제 팀은 적합한 사람을 찾는 데 그치지 않고, 개인 맞춤형 아웃리치를 클레이 안에서 자동으로 생성할 수 있게 되었습니다. 그때부터 스타트업들이 이를 쓰기 시작했고, 리플링(Rippling)은 2023년 3월에 계약해 바룬의 말대로 회사를 100만 달러 위로 밀어 올린 고객이 되었습니다. 와우멘토가 여기서 끌어내는 교훈은, 가장 날카로운 제품 방향이 전략 발표 자료가 아니라 가장 지저분하고 수완 좋은 사용자를 지켜보며, 그들이 이미 손으로 하던 일을 향해 제품을 지어 나가는 데서 나왔다는 것입니다. 5년의 침묵은 실패가 아니라, 올바른 사용자를 알아볼 때까지의 잠복기였습니다. 그렇다면 그들이 손으로 하던 그 일이란 무엇일까요? 영상은 피클로 답합니다. 와우멘토는 50억 달러짜리 회사에 이 비유가 지나치게 소박하다고 느끼면서도, 바로 그 점 때문에 이 비유가 통한다고 봅니다. 스펜서라는 운영자가 이렇게 설명합니다. 당신이 피클을 만든다고 상상해 보라. 핵심 질문은 언제나 '어떻게 사업을 키울 것인가' — 내 고객은 누구이며 어떻게 더 많이 찾을 것인가입니다. 뉴욕시에서 피클을 만드는 사람은 도시의 모든 델리 목록을 만들고, 어디가 내 고객이고 어디가 아닌지 가려내야 합니다. 어쩌면 다양한 종류의 피클을 팔아 고객층을 넓히고 싶을 수도 있고, 그렇다면 누가 무엇을 사고 무엇을 안 사는지까지 정확히 알아야 합니다. 그런 다음 구매할 가능성이 가장 높은 의사 결정권자를 찾아내고, 마침내 피클을 팝니다. 은유를 벗겨내면, 와우멘토의 설명대로, 이것이 고투마켓 엔지니어의 핵심 업무입니다. 그들은 세상에 누가 있는지에 대한 지저분한 데이터를 모으고, 누가 웹사이트를 방문하는지 같은 관심 신호를 추적하며, 구매 행동을 분석합니다. 그리고 그 모든 것을, 누구에게 팔지·누가 살 가능성이 가장 높은지·어떻게 도달할지를 알려주는 시스템으로 바꿉니다. 예전처럼 팀이 손으로 일일이 하는 대신, 전 과정을 자동화하는 것이죠. 클레이는 단지 고투마켓 엔지니어가 그런 시스템을 지을 수 있게 해주는 도구일 뿐입니다. 이것이 오프닝의 질문이 쫓던 정의이며, 붙잡아 둘 가치가 있습니다. 클레이 성장 이야기의 나머지는 바로 이 정의를 하나의 조직으로 바꿔낸 이야기이기 때문입니다. 흥미로운 것은, 스펜서 스스로가 자신을 "다른 모든 회사의 핵심 사용자"라고 부른다는 점입니다. 클레이가 팔고자 하는 대상이 바로 자기 같은 사람이라는 것이죠. 와우멘토는 이 자기 인식이 대수롭지 않아 보여도 결정적이라고 봅니다. 파는 사람이 곧 이상적인 사용자일 때, 그는 고객을 설득할 필요조차 없이 그저 자기가 매일 겪는 문제를 풀어 보이면 됩니다. 피클 장수의 언어로 낯선 개념을 번역해 내는 이 능력, 즉 복잡한 자동화를 델리 목록과 의사 결정권자라는 일상의 이미지로 바꿔 말하는 능력 자체가, 고투마켓 엔지니어가 지닌 또 하나의 핵심 기술입니다.

그 조직은 압박 속에서 만들어졌습니다. 와우멘토는 클레이가 2024년으로 접어들며 부딪힌 구체적 문제를 짚습니다. 스타트업들은 클레이를 기꺼이 쓰고 있었지만, 대기업들은 쓰지 않았습니다. 바룬의 표현대로, 훌륭한 회사가 되려면 다른 훌륭한 회사들이 당신의 제품을 써 줘야 하는데, 공교롭게도 그 큰 회사들은 스스로 클레이를 채택하려 하지 않았습니다. 그래서 누군가 그들을 도와야 했고, 그 도움이 바로 '영업'이라 불리는 것이었죠. 그런데 여기서 와우멘토가 이 이야기 전체에서 가장 반직관적인 수라고 부르는 결정이 나옵니다. 바룬은 전통적인 영업사원을 원하지 않았습니다. 제품이 통상적인 영업 방식으로 다루기엔 너무 복잡했기 때문입니다. 그래서 그는 영업 인력 풀에서 뽑는 대신, 클레이의 사용자들 — 이미 그 도구로 무언가를 만들 줄 아는 사람들 — 을 보고 그 커뮤니티에서 데려왔습니다. 그가 점찍은 후보는 클레이에 합류하기 전에 이미 클레이를 쓰고 있던 사람이었습니다. 와우멘토는 원칙을 강조합니다. 제품이 너무 복잡해 말로 홍보할 수 없다면, 그것을 팔 수 있는 사람은 이미 그것으로 무언가를 만들 줄 아는 사람이라는 것. 이것은 단순한 채용의 문제를 넘어, 복잡한 제품을 파는 근본 전략의 문제이자, 누구의 입을 빌려 시장에 말을 걸 것인가에 관한 문제입니다. 그 사람이 에버렛(Everett)이었습니다. 와우멘토는 그의 반응이, 자기 격에 맞지 않는 일을 하라는 요청을 받은 엔지니어의 솔직한 반응이라고 짚습니다. 바룬이 영업을 해보면 어떻겠냐고 운을 띄우자 에버렛은 밀어냈습니다. 우선 자기는 엔지니어에 가깝고, 둘째로 성장 지향적인 사람이며, 영업은 솔직히 좀 별로라고요. 하지만 바로 그 저항이 바룬이 그를 원한 이유였습니다. 여기 시스템을 만들 줄 알고, 다른 회사가 클레이를 활용해 어떻게 성장할 수 있는지 말이 아니라 실물로 보여줄 수 있는 사람이 있었던 것이죠. 한때 에버렛은 자신이 영업 책임자가 되어야 하느냐고 물었고, 바룬의 대답은 이 카테고리 전체의 작명 순간이 됩니다. 아니라고, GTM 엔지니어링이 하나의 직무라고 그는 말했습니다. 그렇게 팀은 이름을 얻었습니다. 와우멘토는 이것을 단순한 귀여운 기원 일화 이상으로 다룹니다. '영업'이라는 단어를 거부하고 '고투마켓 엔지니어링'을 택한 것은 하나의 포지셔닝 결정이었습니다. 앞으로 들어올 모든 채용자와 모든 고객에게, 이 팀은 홍보가 아니라 만들어냄으로써 신뢰를 얻겠다고 선언한 것이죠. 이름은 정체성을 규정하고, 정체성은 그 팀이 매일 어떤 방식으로 일할지를 규정합니다. 초기 몇 달은 겸허했고, 와우멘토는 그 대목이 중요하다고 봅니다. 에버렛은 클레이에서 6개월 동안 아무것도 팔지 못했습니다. 그러다 서서히 요령을 터득하기 시작했는데, 와우멘토가 보기에 그 터득의 과정 자체가 오늘 우리가 배울 실제 플레이북입니다. 제품이 무엇을 할 수 있는지 그저 설명하는 대신, 이 고투마켓 엔지니어는 잠재 고객 한 명 한 명을 위한 실제 워크플로우를 만들기 시작했습니다. 그는 하나의 패턴을 알아차렸습니다. 아무도 자기네 데이터 스택을 좋아하지 않았다는 것. 너무 비쌌고, 품질은 충분히 좋지 않았으며, 관리할 공급업체가 너무 많았습니다. 그래서 접근이 설명에서 시연으로 바뀝니다. 요컨대 "그 문제를 저희가 해결해 드리겠습니다. 그리고 이 데이터 테스트를 통해 해결할 수 있음을 증명하겠습니다." 와우멘토는 이것이 일반적인 영업 대화와 얼마나 다른지 강조합니다. 에버렛은 고객에게 슬라이드를 믿어 달라고 요청한 것이 아니라, 고객 자신의 아픈 문제를 상대로 라이브 테스트를 돌리고 그 결과가 말하게 했습니다. 6개월 동안 아무것도 못 판 것은 무능이 아니라, 파는 방식 자체를 새로 발명하는 데 걸린 시간이었습니다. 와우멘토가 여기서 던지는 질문은 이것입니다. 당신은 잠재 고객에게 제품의 기능 목록을 읽어 주고 있습니까, 아니면 그들의 문제를 실제로 한 조각 풀어 보이고 있습니까? 전자는 상대에게 상상을 요구하고, 후자는 증거를 건넵니다. 그리고 복잡한 제품일수록 상상은 팔리지 않고 증거만 팔립니다. 거기서부터 전략은, 와우멘토가 보기에 처음에는 의도적으로 좁은 형태를 띱니다. 바로 그 하나의 사용 사례부터 시작해 고객이 그것을 붙잡게 하고, 신뢰가 생긴 다음에야 나머지 모든 것 — 아웃바운드, 인바운드, CRM, 확장, 전면적인 ABM — 으로 넓혀 나가는 것이죠. 이 순서는 '모든 걸 한꺼번에' 식의 엔터프라이즈 영업과 정반대이며, 실제로 통했습니다. 그해 말까지 클레이는 피그마(Figma), 오픈AI(OpenAI) 같은 회사들을 고객으로 확보했습니다. 2025년에는 그 전략을 확장해 매출 1억 달러를 돌파했습니다. 오늘날 그들은 수백 개의 엔터프라이즈 팀을 포함해 1만 6,000개가 넘는 고객사를 보유하고 있습니다. 와우멘토는 교훈을 분명히 끌어냅니다. 좁지만 증명 가능한 교두보가 넓지만 증명 불가능한 약속을 이긴다는 것. 데이터 테스트가 첫 사용 사례를 얻어냈고, 첫 사용 사례가 확장을 얻어냈으며, 확장이 엔터프라이즈 로고들을 얻어냈습니다. 여기서 성장은 도약이 아니라 하나의 순서였습니다. 그리고 이 순서를 실행하려면, 에버렛의 팀은 세 가지를 동시에 잘해야 했습니다. 시장 진출 전략을 잘 알고, 클레이라는 도구를 깊이 알며, 기본적으로 훌륭한 영업사원이기도 해야 한다는 것. 이 세 가지가 한 사람 안에 겹칠 때 비로소 '고객을 위한 맞춤 빌드'가 가능해집니다.

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