How to Get Your First 10 Customers

Chapter 1 · 해설: 와우멘토

How to Get Your First 10 Customers

A WOW Mentor strategy teardown.

오늘 와우멘토가 해부할 주제는 창업가가 가장 먼저 부딪히는 벽, 바로 첫 10명의 고객을 어떻게 확보하는가입니다. 이 영상의 화자는 와이컴비네이터의 초빙 파트너 맥스이고, 그는 자신이 만나는 YC 창업가들에게서 끊임없이 같은 질문을 듣는다고 말합니다. 타깃 고객이 누구인지는 알 것 같은데, 도대체 어떻게 그들을 찾아가 대화를 시작하느냐는 물음입니다. 와우멘토가 먼저 주목하는 지점은 그가 전략과 전술을 의도적으로 갈라놓는 대목입니다. 확장되지 않는 일을 하라, 창업가가 직접 영업하라, 제품값을 반드시 받아내라 같은 원칙은 YC 스타트업 스쿨이 이미 충분히 풀어놓았으니, 오늘은 손발을 실제로 움직이는 전술만 다루겠다는 것이죠. 그는 며칠 전 YC 내부 소셜네트워크인 북페이스에 글을 올려 수십 명의 창업가에게 당신은 첫 10명을 실제로 어떻게 얻었는지 물었고, 이 영상은 그 답변들을 한데 모은 총정리라고 밝힙니다. 즉 이것은 한 사람의 지론이 아니라 수십 명의 현장 경험을 압축한 지도라는 뜻입니다. 와우멘토가 이 출처를 특히 무겁게 보는 이유는, 초기 영업에 관한 조언이 대개 성공한 한 회사의 사후 미화로 흐르기 쉬운데 반해, 여기서는 서로 다른 산업과 제품을 판 수십 명의 답이 겹쳐지며 반복되는 패턴만이 살아남았기 때문입니다. 다시 말해 우리가 지금부터 따라갈 것은 누군가의 취향이 아니라, 여러 창업가의 시행착오가 같은 방향을 가리킨 결과입니다. 와우멘토가 이 영상의 뼈대로 읽는 첫 번째 질문은 이것입니다. 채널을 고르기 전에, 내 고객은 하루를 어디에서 보내는가. 그는 대부분의 창업가가 콜드 이메일과 링크드인 아웃리치를 기본값으로 삼는다고 말합니다. 이유는 단순합니다. 노트북 앞에서 할 수 있고, 일하는 것처럼 느껴지고, 자동화 도구가 넘쳐나기 때문입니다. 그리고 어떤 구매자에게는 이 방식이 실제로 잘 통합니다. 예컨대 영업 소프트웨어를 영업 리더에게 판다면, 그 구매자는 하루 종일 컴퓨터 앞에 있고 링크드인에서 많은 시간을 보내므로 이메일과 링크드인이 완벽하게 맞아떨어집니다. 그러나 와우멘토가 강조하는 반전은 여기서 시작됩니다. 당신의 구매자가 학군 행정관, 부동산 관리인, 보험 설계사, 트럭 배차 담당자라면 어떨까요. 그는 많은 사람이 온종일 노트북 앞에 앉아 있지 않으며, 받은편지함이 업무 인생의 가장 중요한 화면도 아니라고 말합니다. 그런 사람에게 콜드 이메일을 아무리 퍼부어도, 결국 아웃바운드 영업은 나에게 통하지 않는다는 잘못된 결론에 도달할 뿐이라는 것입니다. 그는 한 최근 YC 창업가의 이야기를 근거로 제시합니다. 그 창업가는 legacy 산업을 상대로 몇 달 동안 이메일과 링크드인 아웃리치에 매달렸지만 오픈율과 회신율이 처참했습니다. 그러다 마침내 업계 트레이드쇼에 직접 가서 전시장 바닥을 걸어 다니기로 마음먹었고, 사흘 만에 콜드 이메일 석 달치보다 더 많은 계약을 성사시켰습니다. 그의 고객들은 현장에 있었고, 가끔 컨퍼런스에 갔으며, 전화를 받는 사람들이었습니다. 와우멘토가 이 일화에서 뽑아내는 교훈은 날카롭습니다. 돌이켜보면 그가 제목 줄이나 이메일 카피를 다듬는 데 쓴 시간은 전부 낭비였다는 것입니다. 그래서 화자는 어떤 도구를 만지기 전에 한 시간만 앉아서 구매자에 대한 기본 질문에 답하라고 요구합니다. 그들의 하루는 어떤 모습인가, 이메일을 얼마나 자주 확인하는가, 컨퍼런스에 가는가 간다면 어디를 가는가, 레딧에 있는가 링크드인에 있는가, 전화를 받는가, 새 서비스를 고를 때 주로 친구에게 추천을 묻는가, 아니면 읽는 업계 뉴스레터가 있는가. 와우멘토가 무겁게 받아들이는 문장은 그다음입니다. 이 질문들 대부분에 구체적으로 답하지 못한다면, 그것은 아직 진짜 고객과 충분한 시간을 보내지 않았다는 신호이며, 다른 무엇보다 먼저 그것부터 고쳐야 한다는 것입니다. 와우멘토가 여기서 덧붙여 짚는 것은 채널 선택이 사실은 취향의 문제가 아니라 관찰의 문제라는 점입니다. 노트북 앞에서 이메일을 다듬는 일이 편하게 느껴지는 이유는 그것이 통제 가능하고 즉각 일한 듯한 감각을 주기 때문이지만, 정작 고객이 그 화면을 열어보지 않는다면 아무리 정교한 카피도 허공에 대고 말하는 것과 같습니다. 그래서 이 한 시간의 앉아 있음은 게으른 준비가 아니라, 앞으로 쏟을 수백 시간의 방향을 결정하는 지렛대라는 것입니다. 이제 실제로 고객과 대화를 시작할 차례입니다. 화자는 어떤 이메일 자동화나 프로스펙팅 도구를 건드리기 전에, 이미 어느 정도 연결된 사람들부터 시작해야 한다고 말합니다. 그가 모은 창업가 이야기에서 첫 두세 명의 고객은 거의 예외 없이 같은 원천에서 나왔습니다. 업계의 친구, 예전 동료, 학교 동창, 더 넓게는 소개 한 다리 건너의 사람들입니다. 와우멘토가 이 대목에서 짚는 핵심은 소개가 마법 같은 영업 트릭이라서가 아니라는 점입니다. 초기에 제품을 사는 사람은 제품의 품질만이 아니라 그것을 만드는 창업가를 신뢰하기 때문에 삽니다. 새 회사의 새 제품에 베팅하려면 적어도 그것을 만드는 사람을 믿을 수 있어야 하고, 1차와 2차 인맥이야말로 당신에게 그 베팅을 걸어줄 가장 쉬운 사람들이라는 것입니다. 그래서 그는 아웃바운드로 나가기 전에 순서대로 몇 가지 원천을 훑으라고 말합니다. 먼저 개인 네트워크, 즉 예전 동료와 동창과 업계 친구. 이들이 당신을 가장 신뢰하므로 가장 먼저 대화해야 합니다. 다음은 2차 링크드인 연결로, 내 연결이 누구를 아는지 살펴 웜 인트로를 부탁하는 것입니다. 그는 한 최근 YC 창업가가 배치 기간에 성사시킨 고객의 약 절반을 링크드인 인트로로 얻었다고 전합니다. 와우멘토가 이 숫자에서 읽어내는 것은, 웜 인트로가 단지 문을 여는 예의가 아니라 초기 파이프라인의 절반을 감당할 수 있는 실질적 채널이라는 사실입니다. 많은 창업가가 2차 인맥을 막연히 인맥이라고만 여기고 넘기지만, 실제로는 그 안에 이미 당신에게 베팅할 준비가 된 사람들이 흩어져 있고, 필요한 것은 그들을 이어줄 한 사람에게 정확한 부탁을 건네는 일뿐이라는 것입니다.

세 번째 원천으로 그는 AI 기반 네트워크 검색 도구를 소개합니다. 예를 들어 최근 YC 회사인 해픈스탠스는 자연어로 확장된 인맥 전체를 검색하게 해줍니다. 큰 회사에서 알림 시스템을 다루는 사람을 찾아줘 같은 질문을 던지면, 직접 스크롤로 훑는 것보다 훨씬 넓은 그물에서 관련 인물을 끌어올려 준다는 것입니다. 인트로를 부탁할 때는 구체적이어야 한다고 그는 덧붙입니다. 누구를 만나고 싶은지, 그 사람이 왜 굳이 관심을 가질지, 전달할 이메일에 무엇을 써야 하는지까지 알려주라는 것입니다. 상대가 쉽게 움직일수록 실제로 소개가 성사될 확률이 높아지기 때문입니다. 와우멘토가 이 장에서 특별히 밑줄을 긋는 패턴이 하나 있습니다. 프로스펙팅 도구는 양질의 고객 10명에서 20명을 확보한 뒤에야 비로소 의미가 생긴다는 것입니다. 수많은 창업가가 아직 손대지 않은 2차 인맥이 잔뜩 있는데도 몇 주씩 아웃리치 도구를 세팅하는 데 시간을 쓰는데, 네트워크를 다 훑지 않았다면 그것은 가장 낮은 가지에 달린 열매를 건너뛰는 일이라는 지적입니다. 와우멘토가 이 영상에서 가장 인간적인 대목으로 꼽는 전술은 직접 몸으로 찾아가는 것입니다. YC 창업가 이야기에서 놀라울 만큼 많은 이가 첫 몇 명의 고객을 닫기 위해 실제로 그 앞에 나타났습니다. 줌으로 만나는 데 만족하지 않고, 같은 방에 들어서는 것을 사명으로 삼았습니다. 화자는 많은 사람이 이 전술을 하기 싫어한다고 인정합니다. 더 느리고, 어색하고, 이동해야 한다면 돈이 들고, 면전에서 실시간으로 거절당할 수도 있으니까요. 그러나 바로 그렇기 때문에 이것이 다른 어떤 방법보다 잘 통한다고 그는 말합니다. 그 증거로 여러 사례가 이어집니다. 한 최근 YC 창업가는 단 한 명의 임원 구매자를 만나러 4주 연속 비행기를 탔고, 그 구매자가 계속 일정을 미뤘지만 그는 계속 나타나 결국 계약을 닫았습니다. 또 다른 창업가는 고객 사무실에 초대도 없이 찾아가 대부분 쫓겨났고, 한 번은 하와이까지 날아갔다가 8분 만에 문전박대를 당했는데, 끈질긴 접근 끝에 바로 그 고객이 그의 가장 큰 계정 중 하나가 되었습니다. 와우멘토가 이 사례들에서 읽는 신호는 명확합니다. 거절의 총량이 아니라, 같은 공간에 몸을 두는 행위 자체가 자동화가 흉내 낼 수 없는 진심을 전달한다는 것입니다. 4주 연속 비행기를 타는 사람, 8분 만에 쫓겨나고도 돌아오는 사람은 상대에게 말이 아니라 행동으로 자신의 진지함을 증명합니다. 화자가 이 전술을 다들 하기 싫어한다고 굳이 인정하고 넘어가는 데도 이유가 있습니다. 바로 그 불편함이 진입 장벽이 되어, 그것을 넘어서는 소수에게만 열리는 문이 되기 때문입니다. 편하고 확장 가능한 방법일수록 모두가 하고 있어 신호가 묻히지만, 느리고 어색한 방법일수록 그것을 감내했다는 사실 자체가 차별화가 됩니다. 같은 맥락에서 화자는 소규모 컨퍼런스가 대단히 잘 통한다고 말합니다. 업계에 특화된 작은 컨퍼런스에서의 진짜 대화 한 번이, 같은 사람에게 콜드 이메일을 보내는 것보다 훨씬 높은 전환율을 낼 수 있다는 것입니다. 그는 여러 창업가가 실제로 쓴 미니 플레이북을 공유합니다. 캘린들리를 열어 컨퍼런스 기간 매일 15분 슬롯을 등을 맞대듯 빽빽하게 배치하고, 행사가 시작되기 전에 참석자 명단에 두어 번 이메일을 보내 가능한 한 많은 슬롯을 채웁니다. 행사 중에 다시 이메일을 보내 첫 메일을 열지 않은 사람들을 잡고, 하루 종일 미팅을 쌓아 컨퍼런스에서 최대한을 뽑아내는 것입니다. 또 하나의 전술은 마이크로 이벤트입니다. 그가 만난 몇몇 창업가는 이상적 고객 프로필에 맞는 6명에서 10명 정도를 모아 창업가 저녁 식사나 해피아워를 열었고, 1인당 대략 50달러에서 100달러를 썼습니다. 와우멘토가 이 대목에서 주목하는 지점은 규모가 아니라 밀도입니다. 많은 창업가가 이런 소규모 모임이 대형 행사보다 훨씬 잘 전환된다고 입을 모았기 때문입니다. 누군가 당신과 함께 저녁을 먹고 나면 그 뒤로 당신의 이메일을 무시할 가능성은 매우 낮아지고, 때로는 먼저 나서서 당신을 돕기까지 한다는 것입니다. 첫 10명에게는 구매자와 같은 방에 있는 것을 대체할 도구가 정말로 없다는 것이 화자의 결론입니다. 와우멘토가 이 마이크로 이벤트 대목에서 밑줄을 긋는 것은, 함께 밥을 먹는 한 시간이 수백 통의 이메일보다 깊은 채무감을 만든다는 인간의 단순한 진실입니다. 한 번 얼굴을 맞대고 식사를 나눈 사이라면, 이후의 짧은 메시지 하나도 낯선 사람의 광고가 아니라 아는 사람의 부탁으로 읽히기 때문입니다. 와우멘토가 다음으로 해부하는 채널은 온라인에 공개된 고통입니다. 소비자 제품이나 소상공인용 제품을 만든다면, 미래의 고객이 이미 당신이 푸는 문제를 두고 공개적으로 불평하는 장소가 흔히 존재합니다. 당신의 일은 그곳을 찾아 진짜 사람으로 등장하는 것입니다. 많은 창업가에게 그 장소는 레딧이었습니다. 전형적인 레딧 이야기는 이렇습니다. 한 창업가가 제품 영상을 레딧에 올리면 댓글들이 그를 난도질하기 시작하고, 본인은 런칭이 재앙이라고 생각합니다. 그런데 그때 결코 댓글을 달지 않는 수백 명의 잠복자가 조용히 제품에 가입합니다. 또 다른 창업가는 레딧이 첫 10명의 원천이었다고 말했습니다. 그는 사람들이 자신이 푸는 바로 그 문제를 불평한 오래된 스레드를 찾아, 댓글을 단 사람 하나하나에게 다이렉트 메시지를 보냈습니다. 한 헬스케어 창업가는 두어 달 동안 레딧과 페이스북의 불만에 답하는 것이 사실상 업무의 전부였다고 했고, 하루에 두세 개에서 다섯 개씩 글을 올렸습니다. 그 과정에서 몇몇 서브레딧에서 섀도밴을 당하기도 했지만, 동시에 상당수의 고객을 얻었습니다. 와우멘토가 이 원리를 레딧에 국한하지 않는 이유가 여기 있습니다. 핵심은 고통이 공개적으로 표출되는 장소를 찾는 것이며, 소비자 제품이라면 페이스북 그룹, 디스코드, 유튜브 댓글이, 어떤 B2B 틈새라면 업계 전문 포럼이나 협회 게시판이 그 자리라는 것입니다. 게다가 레딧 스레드는 구글 검색에 끌려 들어가 몇 년씩 남으므로, 오늘 한 일이 오래도록 이자를 붙여 돌아온다는 이점도 있습니다. 와우멘토가 이 헬스케어 창업가의 이야기에서 특별히 눈여겨보는 것은 섀도밴이라는 대가입니다. 하루 두세 개에서 다섯 개씩 글을 올릴 만큼 밀어붙였기에 몇몇 커뮤니티에서 차단을 당했지만, 그 위험을 감수한 밀도가 곧 고객으로 돌아왔습니다. 즉 공개된 고통의 장소에 등장한다는 것은 정중히 한두 번 얼굴을 비치는 일이 아니라, 그 커뮤니티의 리듬을 실제로 살아내는 노동에 가깝다는 것입니다. 그리고 그 노동은 진짜 사람으로 등장할 때만 값을 하며, 광고처럼 보이는 순간 오히려 역효과를 낸다는 점을 화자는 조용히 전제하고 있습니다.

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