The Wealthy Buy Through a Different Door: Three Principles for Selling to the Top 10%

Chapter 1 · 해설: 와우멘토

The Wealthy Buy Through a Different Door: Three Principles for Selling to the Top 10%

A WOW Mentor strategy teardown.

오늘 와우멘토가 해부할 주제는 '부자에게 주목받는 법', 더 정확히 말하면 세상에서 가장 돈이 많은 소수의 사람들에게 어떻게 물건과 서비스를 파느냐 하는 문제입니다. 이 대본의 원래 화자는 수십 명의 억만장자를 만나고 큰 수표를 쓰는 임원과 CEO, 투자자들과 거래해 온 인물입니다. 그는 한 가지 불편한 진실에서 출발합니다. 세상에는 돈이 넘쳐나지만, 그 돈은 극소수의 손에 고여 있다는 것입니다. 와우멘토가 여기서 주목하는 것은, 이 이야기가 단순한 부자 예찬이 아니라 '돈이 어디에 흐르는가'라는 자본의 지형도를 먼저 그린 뒤, 그 지형에 맞게 자신의 사업을 재조준하라는 지극히 전략적인 조언이라는 점입니다. 먼저 왜 하필 부자를 겨냥해야 하는가부터 짚어봅시다. 원 화자는 부자도 보통 사람과 똑같은 문제를 겪는다고 말합니다. 가족 문제, 건강 문제, 사업 문제. 다른 점은 단 하나, 그 모든 문제가 '규모'에 의해 몇 배로 증폭된다는 것입니다. 전형적인 부유층 한 사람은 개인 스태프 네다섯 명을 두고, 열다섯 명 규모의 경영진을 거느리며, 백오십 명에 이르는 확장된 팀을 움직입니다. 이 규모 자체가 복잡성을 낳고, 복잡성은 곧 문제를 낳으며, 그 문제 하나하나가 바로 당신이 무언가를 팔 수 있는 기회가 됩니다. 와우멘토가 강조하고 싶은 지점이 여기 있습니다. 부자에게 판다는 것은 사치품을 판다는 뜻이 아니라, 그들의 규모가 만들어내는 문제를 해결해 준다는 뜻입니다. 그리고 결정적인 차이가 하나 더 있습니다. 부자는 문제를 해결할 돈이 훨씬 많습니다. 원 화자의 계산에 따르면 부유한 사람 한 명은 평균적인 사람의 열다섯 배에 달하는 예산을 가지고 있습니다. 더 나아가 그는 자본의 분포를 이렇게 정리합니다. 상위 10% 안팎의 사람들이 전체 예산의 60%를 쥐고 있고, 나머지 90%의 대중 시장은 40%만을 나눠 갖는다는 것입니다. 게다가 이 대중 시장의 몫은 늘어나는 것이 아니라 줄어들고 있습니다. 와우멘토의 해석을 덧붙이자면, 이것은 단순한 통계가 아니라 사업의 방향을 가르는 나침반입니다. 당신이 90%의 사람들을 붙잡고 40%의 줄어드는 파이를 나눠 먹으려 애쓰는 동안, 상위 10%를 향해 몸을 돌린 경쟁자는 60%의, 그것도 커지고 있는 파이 앞에 서 있는 셈이니까요. 그래서 원 화자의 결론은 명확합니다. 럭셔리 시장, 혹은 풍요로운 틈새시장, 이른바 '나무의 꼭대기'로 올라가라는 것입니다. 말로만 하면 공허하니, 원 화자가 든 두 가지 실제 사례를 와우멘토가 하나씩 뜯어보겠습니다. 첫 번째 인물은 레이라는 이름의 산업안전 컨설턴트입니다. 원래 레이는 사무실이든 일반 작업장이든 스포츠 센터든, 안전 문제가 있는 곳이라면 누구에게나 접근했습니다. 안전 워크숍을 열고, 안전 포스터를 만들고, 안전 모범 사례를 정리해 주며 하루 약 2천 달러의 일당을 받았습니다. 나쁘지 않은 수입이지만, 그는 이 대본에서 소개하는 전략을 적용해 시장의 최상단으로 이동하기로 결심합니다. 레이가 발견한 것은 자신의 시장에서 가장 꼭대기에 있는 영역이 특정 종류의 식품 가공업이라는 사실이었습니다. 이 업종은 작업 환경이 대단히 위험했고, 바로 그렇기 때문에 반드시 해결해야 할 절박한 문제와, 그것을 해결할 큰 예산을 동시에 가지고 있었습니다.

레이가 한 일은 놀라울 만큼 단순했습니다. 아주 잘 알려진 회사의 담당자와 함께 작은 워크숍을 하나 열었습니다. 참가자들에게 훌륭한 책과 자료를 나눠 주고, 사람들을 그 워크숍 안으로 불러 모았습니다. 그리고 이런 워크숍을 90일마다 한 번씩 꾸준히 운영한 결과, 그의 일당은 하루 2천 달러에서 2만 달러로 뛰어올랐습니다. 열 배입니다. 전형적인 고객이 지불하는 금액은 2만 달러에서 40만 달러로 치솟았고, 그의 사업은 그야말로 폭발했습니다. 와우멘토가 여기서 짚고 싶은 것은, 레이가 새로운 기술을 배운 것도, 완전히 다른 서비스를 만든 것도 아니라는 점입니다. 그가 한 일은 오직 하나, 자신을 대중 시장에서 나무의 꼭대기로 옮긴 것뿐입니다. 같은 전문성, 다른 청중. 그것이 열 배의 차이를 만들었습니다. 두 번째 사례는 시드니의 부동산 소싱 전문가입니다. 그는 투자용 부동산을 찾아 주는 일을 했습니다. 투자 부동산을 사고 싶지만 좋은 매물을 찾을 시간도, 에너지도, 전문성도 없는 사람들을 대신해 좋은 거래를 발굴해 주는, 이른바 딜 소싱 사업이었습니다. 그런데 이 사람이 모든 것을 바꾼 한 가지 전환을 감행합니다. 그는 자신을 오직 4대 회계법인에서 이사급 이상으로 일하는 사람들만을 위한 전문가로 못 박았습니다. 4대 회계법인 소속 고객의 사례를 제외한 나머지 모든 사례 연구와 추천사를 과감히 없앴습니다. 그리고 시드니의 4대 회계법인 건물 바로 길 건너편에 있는 카페와 레스토랑에서 소개 워크숍을 열기 시작했습니다. 여기서 그치지 않았습니다. 그는 하나의 규칙을 세웠습니다. 이 배타적인 고객군과 일하되, 그들이 3년에 걸쳐 최소 여섯 채의 투자 부동산을 사겠다는 약속을 할 경우에만 함께한다는 조건이었습니다. 대상을 극단적으로 좁히고, 거래의 규모와 약속의 무게를 극단적으로 키운 것입니다. 그리고 이렇게 최상류층으로 이동해 더 큰 거래와 더 큰 헌신을 요구하기 시작하자마자, 그의 사업은 돈 쓸 여력이 있는 사람들과 일하며 극적으로 변모했습니다. 와우멘토가 이 두 사례에서 공통으로 읽어내는 교훈은 이것입니다. 문을 좁히는 것이 시장을 넓히는 역설. 당신의 제품이나 서비스는 올바른 사람 앞에 놓이기만 하면 열 배 더 가치 있어질 수 있습니다. 문제는 오직 하나, 어떻게 그 사람 앞에 서느냐입니다. 그래서 원 화자는 올바른 사람 앞에 당신을 세워 줄 세 가지 원칙을 제시합니다. 첫 번째 원칙은 강력한 피치입니다. 원 화자는 단호하게 말합니다. 당신이 무엇을 파는지, 무엇을 하는지 스스로 모른다면, 혹은 그 가치를 말로 전달하지 못한다면, 당신은 그런 자리에 나타날 자격조차 없다고 말입니다. 그가 부르는 이름은 '소셜 피치' 또는 '훅 피치'이고, 여기에는 여섯 가지 요소가 들어갑니다. 네임, 세임, 페임, 페인, 에임, 게임. 우리말로 옮기면 이름, 정의, 명성, 통증, 목표, 비전 정도가 되겠습니다. 얼핏 한입에 담기 어려워 보이지만, 원 화자는 이 모든 것을 40초 안에 끝낼 수 있다고 말합니다. 와우멘토가 이 여섯 조각을 하나씩 해부해 보겠습니다.

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