How the Top 1% Think

Chapter 1 · 소재: Alex Hormozi · 해설: 와우멘토 · Acquisition.com

How the Top 1% Think — Sales Masterclass, Decoded

A WOW Mentor teardown of Alex Hormozi's sales masterclass.

오늘 와우멘토가 해부할 주제는, 알렉스 호르모지가 말한 '상위 1%처럼 생각하는 법'입니다. 그가 무대에서 직접 풀어놓은 세일즈 마스터클래스를, 우리는 그대로 옮기지 않습니다. 대신 그 안에 숨은 전략의 뼈대를 뽑아, 당신의 사업에 바로 얹을 수 있는 형태로 다시 세우겠습니다. 듣고 나면 오디오가 아니라 한 장의 실행 체크리스트가 남도록. 먼저 그가 던진 큰 그림부터 봅니다. 그는 이렇게 말합니다. "당신이 창업에서 실수하는 이유는, 아직 알아채지 못한 패턴 때문이다." 그리고 그 패턴의 핵심은 하나입니다. 정말로 중요한 문제일수록, 답이 직관에 반한다는 것. 그는 이웃집 개 이야기를 예로 듭니다. 개가 우리 집 잔디밭을 망칠 때, 직관은 이렇게 움직입니다. 이웃에게 항의한다. 소송을 건다. 하지만 그 어느 것도 실효가 없죠. 가장 값싸고 확실한 답은 엉뚱한 곳에 있습니다. 동작 감지 스프링클러 하나. 잔디밭에 뭔가 들어오면 물이 뿌려지고, 개는 다시 오지 않습니다. 여기서 그가 말하려는 건 이겁니다. 우리가 자연스럽게 떠올리는 '논리적 해결'과, 실제로 문제를 푸는 '심리적 해결'은 자주 다르다는 것. 그는 한 걸음 더 들어갑니다. 직관적인 해결책은 대부분의 일상 문제에서는 옳습니다. 문제가 생기면 떠오르고, 실행하면 풀리죠. 그래서 우리는 매일을 살아냅니다. 하지만 사업에서 판을 바꾸는 큰 문제들은, 하필이면 답이 직관에 반하는 자리에 있습니다. 그가 창업 인생에서 뼈저리게 배운 문장은 이것입니다. "막히는 지점이 바로, 논리적인 해결책이 틀린 지점이다." 당신이 지금 몇 달째 제자리라면, 그 자리에서 가장 '말이 되는' 방법이 사실은 틀렸을 가능성이 높습니다.

여기서 그는 로리 서덜랜드가 든 엘리베이터 이야기를 빌려옵니다. 영국의 한 건물에서 "엘리베이터가 느리다"는 불만이 쏟아졌습니다. 논리적 해결은 명확하죠. 엘리베이터를 더 빠르게 만든다. 그런데 그건 케이블을 보강하고 보험료를 더 내는, 아주 비싼 길입니다. 게다가 사람은 늘 더 빠른 걸 원해서, 빨라져도 여전히 느리다고 느낍니다. 실제로 효과를 낸 답은 엉뚱했습니다. 엘리베이터 안에 거울을 다는 것. 사람들이 거울 속 자기 모습을 보며 각도를 잡고 이를 쑤시는 사이, 기다림은 사라지고 불만도 사라졌습니다. 문제는 속도가 아니라 '흘러가는 시간을 인식하는 것'이었으니까요. 개 스프링클러도, 엘리베이터 거울도 같은 교훈입니다. 흔히 올바른 해결책은, 논리적인 해결책이 아닙니다. 이제 그가 실제로 저지르고, 또 뒤집어서 돌파했던 '직관에 반하는 돈의 법칙'들을 하나씩 봅니다. 첫 번째. 인건비가 너무 많이 나간다면, 아마 당신은 사람에게 너무 적게 주고 있는 겁니다. 헨리 포드가 오래전에 증명했죠. 경쟁사보다 더 준 결과, 최고의 인재가 모였고, 그들은 평범한 직원의 두세 배를 해냈습니다. A급 인재의 몸값은 B급보다 25에서 50퍼센트 비싸지만, 그 가치는 B급 서너 명에 맞먹습니다. 그러니 인건비를 줄이는 길은, 역설적으로 더 주고 더 나은 사람을 데려오는 데 있습니다. 단, 오해는 말라고 그는 못 박습니다. 내일 당장 모두의 월급을 올린다고 인재가 생기진 않습니다. 더 주는 이유는, 더 나은 사람이 애초에 지원하게 만들기 위해서입니다. 두 번째. 더 벌려면 더 팔아야 한다고 믿지만, 답은 반대입니다. 파는 제품의 수를 줄이면, 남은 제품을 더 좋게 만들 수 있고, 누구를 위한 것인지 선명해지고, 광고 메시지가 또렷해집니다. 가짓수를 늘릴수록 관리할 것만 많아지고 정작 판매는 흩어집니다. 이건 제품에도, 서비스에도 똑같이 적용됩니다.

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