Preiserhöhung ankündigen — Praxis-Guide
Preiserhöhung ankündigen: So bleiben gute Kunden
Eine Preiserhöhung scheitert selten am neuen Preis, sondern fast immer an schlechter Vorbereitung und unklarer Kommunikation.
Viele Selbstständige und kleine Unternehmen schieben Preiserhöhungen jahrelang vor sich her, aus Angst, Kunden zu verlieren. In der Zwischenzeit steigen Löhne, Material, Software und Miete, und die Marge schrumpft still. Wenn dann doch erhöht werden muss, fällt der Schritt umso größer aus.
Dieser Guide zeigt, was Sie vertraglich dürfen, wann und wie Sie eine Preiserhöhung ankündigen, wie ein gutes Schreiben aufgebaut ist und wie Sie mit Rückfragen umgehen. Er richtet sich an Dienstleister und Produktanbieter in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Erst prüfen: Was der Vertrag erlaubt
Bei Einzelaufträgen ist die Lage einfach: Für neue Angebote gelten neue Preise. Schwieriger sind laufende Verträge wie Wartung, Retainer, Abonnements oder Rahmenverträge. Ein vereinbarter Preis gilt grundsätzlich für die Laufzeit. Einseitig erhöhen dürfen Sie nur, wenn der Vertrag eine wirksame Preisanpassungsklausel enthält, etwa eine Kopplung an einen Index oder an nachweisbare Kostensteigerungen.
Gegenüber Verbrauchern sind Preisanpassungsklauseln in Allgemeinen Geschäftsbedingungen eng begrenzt. Nach § 309 Nr. 1 BGB ist eine Klausel unwirksam, die eine Preiserhöhung für Waren oder Leistungen vorsieht, die innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss geliefert oder erbracht werden sollen; für Dauerschuldverhältnisse gilt diese Regel nicht, dort prüfen Gerichte die Klauseln aber auf Transparenz und Ausgewogenheit. Fehlt eine wirksame Klausel, bleibt Ihnen, den Vertrag zum nächsten möglichen Termin zu kündigen und zu neuen Konditionen anzubieten. Lassen Sie Klauseln für neue Verträge im Zweifel anwaltlich prüfen; in Österreich und der Schweiz gelten eigene Regeln.
Der richtige Zeitpunkt für die Preiserhöhung
Gute Zeitpunkte sind der Jahreswechsel, die Vertragsverlängerung, der Abschluss eines erfolgreichen Projekts oder die Einführung einer verbesserten Leistung. Schlechte Zeitpunkte sind direkt nach einer Beschwerde, mitten in einem Projekt oder ohne jede Vorwarnung zur nächsten Rechnung.
Kündigen Sie mit ausreichend Vorlauf an. Für Geschäftskunden sind 30 bis 90 Tage praktikabel, damit sie Budgets anpassen können; bei Verträgen richtet sich die Frist nach der vereinbarten Kündigungs- oder Anpassungsregel. Erhöhen Sie lieber regelmäßig in moderaten Schritten als alle fünf Jahre in einem Sprung, der jeden Kunden zum Nachrechnen zwingt.
Preiserhöhung Schreiben: Aufbau, der funktioniert
Ein gutes Schreiben ist kurz, klar und respektvoll. Es beginnt mit der Nachricht selbst, nicht mit drei Absätzen Entschuldigung. Nennen Sie den neuen Preis oder den Prozentsatz, das Datum, ab dem er gilt, und auf welche Leistungen er sich bezieht. Danach folgt in zwei bis drei Sätzen die Begründung: gestiegene Kosten, erweiterte Leistung, höhere Qualität.
Bieten Sie, wo sinnvoll, eine Wahl an: Wer bis zu einem Stichtag verlängert oder im Voraus bucht, bekommt den alten Preis noch für eine begrenzte Zeit; oder es gibt eine schlankere Leistungsvariante zum bisherigen Preis. Schließen Sie mit einem konkreten Gesprächsangebot und einem Dank für die Zusammenarbeit. Vermeiden Sie Floskeln wie „leider sehen wir uns gezwungen“; sie klingen, als wäre die Erhöhung ungerechtfertigt.
Preiserhöhung Kunden mitteilen: persönlich vor schriftlich
Ihre wichtigsten Kunden sollten die Nachricht nicht zuerst per Rundmail erfahren. Rufen Sie an oder sprechen Sie es im nächsten Termin an und schicken Sie das Schreiben als Bestätigung hinterher. Das zeigt Wertschätzung und gibt Ihnen die Chance, Bedenken direkt zu hören.
Sortieren Sie Ihre Kunden vorher. Für Kunden mit geringer Marge und hohem Aufwand kann eine deutliche Erhöhung sinnvoll sein, auch wenn einige gehen. Für strategisch wichtige Kunden kann ein gestaffelter Übergang klüger sein. Rechnen Sie aus, wie viele Kunden Sie verlieren könnten, bevor die Erhöhung unterm Strich weniger Gewinn bringt; die Zahl ist meist größer, als das Bauchgefühl sagt.
Ein einfaches Rechenbeispiel: Sie haben 20 Kunden mit je 1.000 Euro Monatsumsatz und 30 Prozent Marge, also 6.000 Euro Deckungsbeitrag. Erhöhen Sie um 10 Prozent, steigt der Deckungsbeitrag pro Kunde von 300 auf 400 Euro, weil die Kosten gleich bleiben. Um weiterhin 6.000 Euro zu verdienen, brauchen Sie nur noch 15 Kunden. Sie könnten also ein Viertel der Kunden verlieren und stünden immer noch gleich da, mit weniger Arbeit.
Mit Einwänden souverän umgehen
Rechnen Sie mit Rückfragen, und bereiten Sie Antworten vor. Auf „Das ist zu teuer“ fragen Sie nach, womit verglichen wird, und erinnern an die konkreten Ergebnisse der Zusammenarbeit. Auf die Bitte um Ausnahme können Sie mit einer angepassten Leistung statt einem Rabatt antworten. Bleiben Sie beim Preis, wenn Sie ihn begründen können; wer beim ersten Widerstand nachgibt, trainiert Kunden auf Verhandlungen.
Wenn ein Kunde geht, fragen Sie nach dem Grund und lassen Sie die Tür offen. Häufig kommen Kunden zurück, wenn der günstigere Anbieter nicht liefert. Wie Unternehmen Nachfrage so aufbauen, dass Preise weniger verhandelt werden, und wie man an zahlungskräftige Kunden verkauft, zeigen die passenden WOW Mentor Briefings als englisches Audio mit vollständigem Transkript.
Checkliste für heute
- 1.Prüfen Sie alle laufenden Verträge auf Laufzeit, Kündigungsfristen und Preisanpassungsklauseln.
- 2.Legen Sie neuen Preis, Stichtag und Begründung schriftlich fest.
- 3.Informieren Sie Top-Kunden persönlich, bevor das Schreiben verschickt wird.
- 4.Bereiten Sie Antworten auf die drei häufigsten Einwände vor.
- 5.Nehmen Sie für neue Verträge eine transparente Preisanpassungsklausel auf.
Passende Briefings
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Häufige Fragen
Wie früh sollte ich eine Preiserhöhung ankündigen?
Bei Geschäftskunden haben sich 30 bis 90 Tage bewährt. Bei laufenden Verträgen gilt, was vertraglich vereinbart ist; ohne Anpassungsklausel ist meist nur eine Kündigung mit neuem Angebot zum nächsten Termin möglich.
Darf ich Preise in einem laufenden Vertrag einfach erhöhen?
Nur mit einer wirksamen Preisanpassungsklausel oder mit Zustimmung des Kunden. Gegenüber Verbrauchern sind solche Klauseln in AGB nach § 309 Nr. 1 BGB für Lieferungen innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss unwirksam, außer bei Dauerschuldverhältnissen.
Muss ich eine Preiserhöhung begründen?
Rechtlich nicht immer, kommunikativ fast immer. Eine kurze, ehrliche Begründung mit Bezug auf Kosten oder zusätzlichen Nutzen erhöht die Akzeptanz deutlich mehr als lange Entschuldigungen.
In welcher Sprache sind die WOW Mentor Briefings?
Die Briefings sind Audio auf Englisch und Koreanisch mit vollständigem Transkript. Die Guides sind kostenlos und auf Deutsch.