प्रोडक्ट की कीमत कैसे तय करें: लागत, GST, कमीशन और मार्जिन

पहले पूरी लागत गिनिए, सिर्फ़ कच्चा माल नहीं

मान लीजिए आप एक पैक्ड प्रोडक्ट बनाते हैं। एक यूनिट में कच्चा माल 40 रुपये, पैकिंग 12 रुपये और सीधी मज़दूरी 10 रुपये लगती है, यानी 62 रुपये। यही वह नंबर है जिसे ज़्यादातर लोग 'लागत' मान लेते हैं। लेकिन हर महीने किराया, बिजली, फ़ोन, आपकी अपनी तनख़्वाह और छोटे-मोटे खर्च मिलाकर 20,000 रुपये और लगते हैं। अगर महीने में 1,000 यूनिट बिकती हैं, तो हर यूनिट पर 20 रुपये और जुड़ते हैं। असली लागत 82 रुपये है। (सारे नंबर उदाहरण हैं।)

अब अगर आप 100 रुपये में बेचते हैं तो मुनाफ़ा 38 नहीं, 18 रुपये है। और अगर किसी महीने सिर्फ़ 500 यूनिट बिकीं, तो तय खर्च प्रति यूनिट 40 रुपये हो जाता है और लागत 102 रुपये, यानी घाटा। इसलिए कीमत तय करते समय सबसे पहले यह देखिए कि कितनी बिक्री पर आप बराबरी पर आते हैं।

प्रॉफ़िट मार्जिन निकालने का सीधा तरीका: (बिक्री कीमत माइनस पूरी लागत) को बिक्री कीमत से भाग दीजिए। 130 रुपये की कीमत और 82 की लागत पर मार्जिन लगभग 37 प्रतिशत है। ध्यान दीजिए कि 'लागत पर 50 प्रतिशत जोड़ा' और '50 प्रतिशत मार्जिन' एक बात नहीं है; पहले वाले में मार्जिन सिर्फ़ लगभग 33 प्रतिशत बनता है।

GST और MRP: कीमत में टैक्स कहाँ जुड़ता है

अगर आप GST में रजिस्टर्ड हैं, तो ग्राहक से लिया गया GST आपकी कमाई नहीं, सरकार का पैसा है। 130 रुपये की कीमत पर 18 प्रतिशत GST हो तो ग्राहक लगभग 153 रुपये देगा। अगर आपने 'सब मिलाकर 130' रख दिया, तो आपकी असली कीमत सिर्फ़ लगभग 110 रुपये रह जाती है और आधा मुनाफ़ा गायब।

GST काउंसिल की 56वीं बैठक के बाद 22 सितंबर 2025 से ज़्यादातर सामान और सेवाओं पर दो मुख्य दरें हैं: 5 प्रतिशत और 18 प्रतिशत, और कुछ चुनिंदा चीज़ों पर 40 प्रतिशत की विशेष दर। आपके प्रोडक्ट पर कौन सी दर लगेगी, यह उसके HSN कोड से तय होता है; इसे अपने CA या GST पोर्टल से पक्का करें, अंदाज़े से नहीं।

पैक्ड सामान पर MRP छापने और उससे ज़्यादा न वसूलने के नियम Legal Metrology कानून के तहत आते हैं। MRP तय करते समय उसमें टैक्स, रिटेलर और डिस्ट्रीब्यूटर का मार्जिन, और भविष्य की छूट की गुंजाइश, तीनों रखिए, क्योंकि छपी हुई MRP बार-बार बदलना महँगा पड़ता है।

ऑनलाइन बेचते हैं तो कमीशन और डिलीवरी पहले घटाइए

मार्केटप्लेस पर बेचने से पहले उसका रेट कार्ड ध्यान से पढ़िए। उदाहरण के लिए Amazon.in अपनी आधिकारिक फ़ीस पेज पर रेफ़रल फ़ीस (कैटेगरी के हिसाब से), क्लोज़िंग फ़ीस (कीमत के हिसाब से), शिपिंग या वेट हैंडलिंग फ़ीस और कुछ प्रोग्राम की अलग फ़ीस बताता है, और इन सब पर 18 प्रतिशत GST अलग से लगता है। कुछ कैटेगरी में कम कीमत वाले सामान पर रेफ़रल फ़ीस शून्य भी है, पर शिपिंग और बाकी फ़ीस फिर भी लगती है।

मान लीजिए सब फ़ीस मिलाकर आपकी बिक्री कीमत का लगभग 35 से 40 प्रतिशत कट जाता है (अपनी कैटेगरी का असली हिसाब लगाइए)। तो 153 रुपये की कीमत पर आपके हाथ में GST और फ़ीस के बाद लगभग 72 रुपये ही आएँगे, जो आपकी 82 रुपये की लागत से कम है। यानी जो कीमत दुकान पर ठीक है, वह ऑनलाइन घाटे की हो सकती है। रिटर्न और खराब माल का अनुमान भी इसमें जोड़िए।

डिस्काउंट का जाल: छोटी छूट, बड़ा नुकसान

ऊपर के उदाहरण में 130 रुपये की कीमत (GST से पहले) पर मुनाफ़ा 48 रुपये है। अब 20 प्रतिशत छूट दीजिए: कीमत 104 रुपये, लागत वही 82, मुनाफ़ा 22 रुपये। छूट 20 प्रतिशत की थी, पर मुनाफ़ा आधे से ज़्यादा कम हो गया। पहले जितना कुल मुनाफ़ा कमाने के लिए अब आपको दोगुने से ज़्यादा माल बेचना होगा।

इसलिए हर ऑफ़र से पहले एक लाइन का सवाल पूछिए: इस छूट के बाद पहले जितना मुनाफ़ा पाने के लिए कितनी ज़्यादा बिक्री चाहिए, और क्या वह सच में आएगी? सीधी छूट की जगह कॉम्बो पैक, 'दो लो तो तीसरे पर कम', मुफ़्त डिलीवरी की न्यूनतम राशि या पुराने ग्राहकों के लिए अलग ऑफ़र अक्सर मार्जिन को कम नुकसान पहुँचाते हैं।

प्राइसिंग स्ट्रैटेजी: प्रतियोगी और ग्राहक की वैल्यू से कीमत

प्रतियोगी की कीमत देखिए, पर यह भी देखिए कि उसमें क्या शामिल है: पैकिंग, वारंटी, डिलीवरी का समय, बिक्री के बाद सेवा, ब्रांड का भरोसा। अगर आप हर चीज़ में बराबर हैं और सिर्फ़ सस्ते हैं, तो जो आपसे भी सस्ता आएगा वह आपके ग्राहक ले जाएगा। कीमत की लड़ाई में आमतौर पर वही जीतता है जिसकी लागत सबसे कम है।

ऊपर की सीमा ग्राहक तय करता है: आपके प्रोडक्ट के बिना उसका विकल्प क्या है और उसे कितना समय, झंझट या पैसा बचता है। यहीं से तीन स्तर की कीमत (बेसिक, स्टैंडर्ड, प्रीमियम) का तरीका आता है। कई ग्राहक बीच वाला विकल्प चुनते हैं, और प्रीमियम विकल्प बाकी दो को सस्ता महसूस कराता है।

कीमत बढ़ानी हो तो पहले नए ग्राहकों पर या नए पैक पर आज़माइए, और दो-तीन हफ़्ते बिक्री और पूछताछ देखिए। मौजूदा अच्छे ग्राहकों को पहले से बता देना भरोसा बनाए रखता है।

कीमत को हर तिमाही दोबारा जाँचिए

कच्चे माल के भाव, किराया, डिलीवरी खर्च और प्लेटफ़ॉर्म की फ़ीस बदलती रहती है, इसलिए कीमत एक बार तय करके भूलने वाली चीज़ नहीं है। हर तीन महीने में अपनी लागत शीट अपडेट कीजिए और हर चैनल (दुकान, थोक, ऑनलाइन) का मार्जिन अलग-अलग देखिए। कई बार एक चैनल बाकी सबका मुनाफ़ा खा रहा होता है।

कीमत की लड़ाई से बाहर निकलकर वैल्यू बेचने वाले बिज़नेस के असली उदाहरण WOW Mentor की नीचे दी गई ब्रीफ़िंग्स में हैं। ये अंग्रेज़ी ऑडियो में हैं और पूरी ट्रांसक्रिप्ट के साथ आती हैं।

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अंग्रेज़ी ऑडियो, पूरे ट्रांसक्रिप्ट के साथ।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल