दुकान पर ग्राहक कैसे बढ़ाएं: नए ग्राहक, दोबारा बिक्री और उधार

पहले एक हफ़्ता गिनिए: ग्राहक कम हैं या बिक्री?

काउंटर पर एक कॉपी रखिए और सात दिन तक तीन चीज़ें लिखिए: कितने लोग दुकान में आए, उनमें से कितनों ने कुछ खरीदा, और औसत बिल कितने का बना। साथ में यह भी नोट कीजिए कि किसने क्या माँगा जो आपके पास नहीं था। यह काम बोरिंग है, पर इससे अंदाज़ों की जगह असली तस्वीर सामने आती है।

अगर आने वाले ही कम हैं, तो समस्या दिखने और पहचान की है। अगर लोग आते हैं पर खरीदते कम हैं, तो समस्या स्टॉक, कीमत या व्यवहार की है। अगर खरीदते हैं पर दोबारा नहीं आते, तो समस्या रिश्ते और याद दिलाने की है। तीनों के इलाज अलग हैं, और गलत इलाज पर खर्च करना सबसे बड़ी बर्बादी है।

दुकान दिखे और लोग अंदर आएँ

सड़क से 10 कदम दूर खड़े होकर अपनी दुकान देखिए। क्या बोर्ड दूर से पढ़ा जाता है? क्या शाम को रोशनी पर्याप्त है? क्या बाहर से पता चलता है कि अंदर क्या मिलता है? साफ़ फ़र्श, सजा हुआ सामने का हिस्सा और कीमत लिखे टैग छोटे खर्च हैं, पर राहगीर का फैसला अक्सर इन्हीं पर होता है।

आसपास के लोगों तक पहुँचने के सस्ते तरीके भी हैं: Google पर मुफ़्त बिज़नेस प्रोफ़ाइल, सोसाइटी या मोहल्ले के ग्रुप में उपयोगी जानकारी (सिर्फ़ विज्ञापन नहीं), और पास के दफ़्तरों, कोचिंग या अस्पताल जैसी जगहों से जुड़ाव। पर्चे बाँटें तो उस पर एक ख़ास, सीमित समय का कारण लिखिए, जैसे 'इस पर्चे के साथ पहली खरीद पर मुफ़्त होम डिलीवरी', ताकि आपको पता चले कि कितने लोग पर्चे से आए।

जो ग्राहक आए, वह खाली हाथ न लौटे

आपकी कॉपी की 'जो नहीं था' वाली लिस्ट सोने की खान है। जो चीज़ें बार-बार माँगी गईं, उन्हें स्टॉक में लाइए। सबसे ज़्यादा बिकने वाले 20 से 30 सामान कभी ख़त्म नहीं होने चाहिए; ग्राहक को एक बार 'नहीं है' सुनना पड़े तो वह अगली बार सीधे दूसरी दुकान जाता है।

UPI और कार्ड दोनों से पेमेंट लेना अब बुनियादी ज़रूरत है। स्टाफ़ को सिखाइए कि ग्राहक से बात कैसे करें: नमस्ते, ज़रूरत पूछना, और एक उपयोगी सुझाव देना, जैसे 'इसके साथ यह भी चाहिए होगा'। यह 'ज़बरदस्ती बेचना' नहीं, मदद है, और औसत बिल इसी से बढ़ता है।

फ़ोन या WhatsApp पर ऑर्डर लेकर पास के इलाके में डिलीवरी देना भी बहुत सी दुकानों के लिए असरदार रहा है, ख़ासकर बुज़ुर्गों और कामकाजी परिवारों के लिए। शुरुआत में न्यूनतम बिल की शर्त रखिए ताकि डिलीवरी घाटे में न जाए।

एक बार का ग्राहक पक्का ग्राहक कैसे बने

नए ग्राहक लाने से सस्ता है पुराने ग्राहक को दोबारा बुलाना। ग्राहक की अनुमति से उसका नाम और नंबर लिखिए, और उसकी ज़रूरत का अंदाज़ा रखिए: हर महीने राशन, हर तीन महीने में दवा, हर सीज़न में स्कूल का सामान। समय पर एक छोटा मैसेज, जैसे 'आपका महीने का सामान तैयार कर दें?', बिना किसी छूट के भी बिक्री ला सकता है।

सरल लॉयल्टी कार्ड (दस खरीद पर एक छोटा तोहफ़ा), ग्राहक का नाम याद रखना, और त्योहारों से पहले पुराने ग्राहकों को नए माल की जानकारी देना, ये सब भरोसा बनाते हैं। मैसेज कम और काम के रखिए; रोज़ के फ़ॉरवर्ड भेजने से लोग आपका नंबर ब्लॉक कर देते हैं।

उधार: ग्राहक भी बचे और पैसा भी

भारतीय दुकानों में उधार रिश्ते का हिस्सा है, और इसे पूरी तरह बंद करना कई बार ग्राहक खोना होता है। पर बिना नियम का उधार दुकान को अंदर से खोखला कर देता है। एक साफ़ नीति बनाइए: किसे उधार मिलेगा (सिर्फ़ पुराने, भरोसेमंद ग्राहक), अधिकतम कितना, और चुकाने की तय तारीख़ क्या है।

हर उधार उसी समय लिखिए, और ग्राहक को उसका हिसाब दिखाइए या मैसेज पर भेजिए। कई डिजिटल खाता ऐप यह काम आसान करते हैं। जो ग्राहक सीमा पार कर चुका है, उसे विनम्रता से बताइए कि पिछला चुकता होने पर नया उधार होगा। यह बात हर किसी पर एक जैसी लागू हो, तो कोई बुरा नहीं मानता।

ऐसे ऑफ़र जो मार्जिन न खाएँ, और नतीजा कैसे नापें

पूरी दुकान पर सीधी छूट की जगह चुनिंदा ऑफ़र रखिए: धीमे चल रहे माल का कॉम्बो, एक तय राशि से ऊपर के बिल पर मुफ़्त डिलीवरी, या किसी ख़ास दिन पुराने ग्राहकों के लिए छोटा तोहफ़ा। हर ऑफ़र से पहले तय कीजिए कि आप किस नंबर में बदलाव देखना चाहते हैं: आने वाले लोग, खरीदने वालों का हिस्सा, या औसत बिल।

ऑफ़र के दो हफ़्ते पहले और दो हफ़्ते बाद की अपनी कॉपी की गिनती मिलाइए। जो काम किया, उसे दोहराइए; जो नहीं किया, उसे बंद कीजिए। पहले ग्राहक कैसे आते हैं और माँग कैसे पैदा होती है, इस पर WOW Mentor की नीचे दी गई ब्रीफ़िंग्स में असली बिज़नेस के उदाहरण हैं; ये अंग्रेज़ी ऑडियो में हैं, पूरी ट्रांसक्रिप्ट के साथ।

संबंधित ब्रीफिंग

अंग्रेज़ी ऑडियो, पूरे ट्रांसक्रिप्ट के साथ।

अक्सर पूछे जाने वाले सवाल